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机遇1978年，我国的民营企业家正式登上历史舞台。随后10年，改革开放在摸索中前进，其间尽管历经波折，但仍有不少人看到了市场经济的曙光。

1978年12月，邓小平在《解放思想，实事求是，团结一致向前看》的讲话中指出：“在经济政策上，我认为要允许一部分地区、一部分企业、一部分工人农民，由于辛勤努力成绩大而收入先多一些，生活先好起来。一部分人生活先好起来，就必然产生极大的示范力量，影响左邻右舍，带动其他地区、其他单位的人向他们学习。这样，就会使整个国民经济不断地波浪式地向前发展，使全国各族人民都能比较快地富裕起来。”

在1980年8月召开的全国劳动就业工作会议上，中央提出“鼓励和扶持个体经济适当发展，一切守法的个体劳动者应当受到社会的尊重”。

鼓励发展个体经济的相关文件陆续发布，无疑打开了关闭已久的私营经济大门。冲进这扇门的人，包括个体户、私营企业主等，他们中有些人日后成了中国第一批民营企业家。即便有一部分人湮没其中，他们也在历史的长河中成了特别的存在。

从这一时期开始，我国社会主义市场经济呈现出不确定、模糊、多变的特点。正如德鲁克假说所揭示的那样：变化程度越大，不连续性和混乱程度越高，企业商机越多。许多人在回忆那段时期的时候都会讲到“不缺机会”，但同时也会说，不是每个人都能利用好机会。事实证明，很多成功只是短暂的，只有少数人才能够将成功延续下去。

在机会面前，只有那些敢于先行一步的人，才有可能得到命运的垂青。20世纪80年代早期，徐家父子就曾率先抓住机会，他们看准苗木种植商机，尝到了甜头，但好景不长，不多久又回到了近乎一无所有的状态。虽然时间短暂，但他们见识到了市场的魅力。1986年，在走投无路的情形下，徐家父子内心的勇气被激发出来，他们选择创业，决心为命运放手一搏。虽然有一种“被逼创业”的感觉，但重要的是，他们是在已有创业经验的基础上识别出新的商机。当机会和强烈的创业愿望相遇时，便有了“宁围宁新合作净洗剂厂”的创立。

商业嗅觉

20世纪70年代末，改革政策的松动为市场带来了良好的机遇。一位名叫章华妹的温州个体户，成了率先进入民营经济大潮的第一人。1979年，章华妹去当地的鼓楼工商所填写个人信息，提交了两张照片。一年后的1980年12月，她拿到了由毛笔书写的“温州市工商行政管理局个体工商业营业执照”，证号为“10101号”，经营范围为“小百货”，开业日期为“1979年11月30日”。

这张执照意味着，她再也不用偷着摆地摊卖货了。个体户低人一等的状况在中国逐步得到改善。

在章华妹拿到营业执照的时候，一份关于“傻子瓜子”老板年广久的调查报告被递交到了中央。那时，年广久起早贪黑炒瓜子、卖瓜子，凭着好的产品和过人的天赋已赚到了100万元人民币。在那个年代，这样的个案足以令人震惊。据称，1979年类似章华妹、年广久这样的个体户在全国有10万户。他们学历不高，身份大多是返城知青、农民、无业游民等，基本从事磨刀、修鞋、卖小吃等小买卖。他们是新中国第一批个体户“万元户”，也被称为“街边创业第一代”。

在全国个体经济发展得如火如荼的时候，萧山掀起了“苗木热”。在徐冠巨所在的万向节厂里流行一句话，叫作“在厂里把厂办好，在家里把苗种好”。许多萧山人在自家承包的田地里种上了苗木。徐冠巨隐约感到苗木市场正在变暖，但他还不清楚市场需求源自何处。正在困惑的当口，父亲徐传化从上海带回了一条重要消息，在政府的号召下，上海绿化热情空前高涨，街头巷尾挂满了“发展绿化”的横幅。

徐冠巨回忆说：“一方面，人们开始从旧有的思想禁锢中解放出来，想方设法利用好手中的资源，最大限度地发挥这些资源的经济价值；另一方面，萧山紧挨着省城杭州，城市里的绿化需要苗木。”商业的本质就是在供给与需求之间构建通路，父子俩都意识到种苗木是一次“时不我待”的良机，他们应该果断出击。

苗木产业在改革开放初期算是新兴产业，由于市场机制不完善，存在信息不对称的情况。有的人能先获得信息，有的人则相对滞后，于是便出现了无人进入或者进入者不多的“夹缝市场”。去往杭州考察后，徐冠巨父子俩发现了第一个夹缝市场——黄杨苗。他们回家试种了一些，果不其然，市场需求正旺，黄杨苗第二年就盈利了。此后，徐传化又将目光转向了很多人“不敢种”的龙柏。

“苗木热”兴起的头几年，龙柏苗一度十分紧俏。与其他苗木品种不同的是，龙柏苗的生长周期十分漫长，市场环境又不稳定，虽然供不应求，但徐冠巨所在的宁新村无人敢种。此时，徐家父子敏锐地觉察到龙柏苗的价值，感知到了市场不确定和信息不对称中存在的商机，在他们看来，这是一次值得为之一搏的难得机会。

种龙柏之前，徐冠巨算了一笔账：家里有10垄地，可以栽种800余棵。按照每棵4元3角的成本价计算，一共要投入4000元钱。那时的4000元对徐家是笔巨款，但徐传化非常支持徐冠巨的想法，他把家里的积蓄全部拿出来，又从亲戚那里借了一部分，最终凑齐了这笔款项。灵敏的商业嗅觉让他们迅速、大胆、精准地进入了这一“夹缝市场”，成了率先抓住商机的人。

1983年春，徐家种下800多棵龙柏苗。村里的人看到徐家花这么多钱种龙柏苗，十分不解。面对周围人的质疑，徐冠巨没有丝毫动摇，他坚信自己的决定，而徐传化也全力支持儿子。就这样，徐传化父子以苗木生意为起点，拉开了创业的序幕。

徐家的地里全种上了龙柏苗。家中房子不大，徐冠巨干脆在苗木旁搭了个草棚，白天去工厂上班，晚上守在草棚看护龙柏苗。为了防止龙柏苗被盗，徐冠巨还在草棚外面拴了一条狗。就这样，一守就是三年，徐冠巨不知受了多少苦，他后来回忆：“只要夜晚狗一叫，我马上就跳起来，睡不安宁。夏天风雨交加的时候，狂风吹开草棚，雨水落到床上，被褥全被打湿；冬天寒风凛冽，下雪的时候，寒风夹着雪花飘进草棚。整整三年时间，我就是这样过来的。”

功夫不负有心人。经过精心照料，龙柏苗终于长成。1984年底，父子俩商量着将它们卖出去。虽然再等一年可以卖到更好的价钱，但徐冠巨认为，一方面眼下树苗密度偏大，如果再继续养，质量反而会下降；另一方面，市场行情并不稳定，万一来年的价格不如现在，这些年的辛苦就白费了。决定出售后，徐传化用了3个月的时间找到了买家。按商定的价格，如果龙柏苗全部卖出，可以卖10万元。但后来在卖的时候，他们没有将苗一次性全部卖光，而是留下了价值3万元左右的苗木。这一单生意，徐家一下子就收入了6万多元。

“那天客户骑着摩托车来我家购苗，旁边的解放河里停放着一艘大船，父亲在家里陪客户，我在外面指挥挖苗，等挖好的龙柏苗运到大船上时，解放河的路两边站满了左邻右舍的乡亲，大家都非常羡慕。”徐冠巨欣喜地回忆道。

得益于改革开放的市场环境，徐家父子敏锐地洞察到了苗木市场的一片蓝海，并小有所成。但祸福相倚，前方的道路依然曲折，明日是福是祸，谁也无法预料。

商机之窗

萧山苗木市场的火热，让一些率先挤进去的农户成了“万元户”。很多人羡慕“万元户”这个标签，纷纷投资苗木种植，萧山出现了“村村办苗场，户户种苗木”的现象。当地一度刮起了“龙柏苗旋风”。

1985年，萧山花木种植面积达到6000多亩，花木场多达315个。然而，繁盛背后却暗藏危机。随着苗木的夹缝市场逐渐被“塞满”，竞争变得愈加激烈，苗木生意开始丧失原有的市场吸引力。但许多人并未看到市场的饱和，依然试图从中分得一杯羹。此时，有着多年市场经验的徐传化察觉到了危机。他预测，随着产量的增加，龙柏苗很快会从供不应求变为供过于求，价格有可能一落千丈。虽然还不是很肯定，但安全起见，他还是决定把家里的苗木卖出去，不再继续种植新苗。

事实证明，徐传化的前瞻意识非常准确。在市场供需和价值规律的作用下，龙柏苗泡沫很快就破灭了。在之后的两三年里，萧山花木市场迅速衰败，龙柏苗的收购价低到5分钱一棵也无人问津，苗农无奈之下，只好拔苗当柴烧。

与种植苗木亏损严重的人家相比，徐家由于及时退出市场，避过了损失，可谓有惊无险。而这场“事故”让徐冠巨第一次体会到了市场规律的无情。他说：“栽种龙柏苗的经历让我既感受到了市场的魅力，又领教了市场的残酷。”他从中学到了“敢于放弃”的经营之道，这是一种大格局的思想。如果当时贪恋市场，舍不得退出，那就有可能给徐家带来难以承受的重创。而这样的结果，是徐家父子不愿看到的。

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