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第四章 列阵 02 做单的奥义

我站在白板边上，把早已准备好的一张行业布局图展开，纵向按照行业，横向按照职位，另外还有部分第三维度的虚线目标是属于顾问咨询等增值项目。

我big致讲了一些明年的big形势和我们需要达到的big目标，然后就请几个组的TEAM LEADER依序上来阐述和分析各自所辖领域的项目计划和业绩估算值。

贝蒂第一个上来，她目前已经是IT这个team的负责人。我递了三个盒子过去，放在白板旁的茶几上，盒子里面是三种颜s的磁块。big家都明白我的习惯，红s的代表已经稳定的客户，绿s的代表已经做好铺垫的客户，黄s的代表已经掌握info并且做好了准备即将开拓的客户。

贝蒂首先拿了几个红s的磁块在手里左右颠倒着，分析了整个IT行业明年的宏观形势，然后把第一个红s磁块放在图上，并用马克笔在上面加了两个字：赛弗。

“在萧总的疏导下，赛弗科技不但已经消除了我们的黑名单待遇，还开始了跟我们的big面积合作，截止到目前，我们尚有六个高端职位要做，要求的到职时间是明年四月份之前，所以应该算是明年的业绩范畴，这六个职位的佣金按照合同总额为九十二万。前阵子和林副总以及他们的HR经理沟通明年的计划时，他们提到明年会做销售渠道big集中，扁平渠道代理商，所以意味着本身的销售机构要增加人手，这件事q林副总说销售总经理周伟健会亲自跟您联系沟通。”看我点点头表示知道，贝蒂接着说下去。

“按照他们HR经理陈继玲的说法，这批人选的单子可能会打包给我们chao作，她说萧总您和林副总谈过关于项目整体打包的事宜？”

我简略ca话道：“对，我们谈到一种合作方式，就是顾问咨询加上中高端职位招聘以及低端职位批量化招聘和上岗培训打包的方式。稍后我们再开专项会详细谈这种模式的优势和推广。贝蒂，你接着说。”

“这个打包的项目金额还没有准确数字，但是陈继玲私下给我预估的数字是不低于一百二十万。”说到这儿，贝蒂有些兴奋。

“另外，全氏中国那边还跟我们联系过，希望继续合作，而且给出了一个框架xin的招人计划，似乎数额也不小。”

我点点头：“我知道。不过我们恐怕必须暂时彻底放弃全氏那边了。行有行规，我们不能做那些不上路的事q。而且，全氏那边毕竟是家外企，他们已经逐步进入稳定期，后面的单子肯定会逐步萎缩，而赛弗科技作为国家扶持的info安全软件商，后面还会有持续扩张的可能xin，即使现在的单子做起来有些难度，还是要坚持，与客户共同成长，这样的客户忠诚度也是最高的。”

贝蒂认真地听我说完，然后接着说：“我们手头四家稳定客户明年都还有后续的单子，big概总额度在一百八十万左右。综上所述，我们明年的稳定客户单子总额应该在三百万左右，保守估计，按照百分之八十的成功率来说，这一块儿的稳定收入应该不低于二百四十万。”

“至于第二类客户单子，也就是j本做好铺垫的客户，”贝蒂拿起几个绿s的磁块，“我们明年有极big希望与这几家新客户达成合作，并且项目合作战略意向书已经签署，分别是这几家。”她说着，把几个绿s磁块放在布局图上，并用马克笔标上了客户的名称简写，“这几家我们今年都做了良好铺垫，有些是免费做了些顾问咨询，有些是用较低的价格签了一些散单并顺利完成，还有些是慕名而来洽谈的，按照沟通的结果预估，明年这几家出单的总额big概会去到一百万，但是我有信心在明年下半年能将这些客户的需求进一步挖掘，这样全年出单额应该可以再double，也就是二百万，完成率应该不低于一百六十万。”

贝蒂一ko气讲了这么多，然后拿起了两个黄s磁块。

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