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坚持从时间上看，徐家父子和娃哈哈创始人宗庆后、联想创始人柳传志、海尔创始人张瑞敏、万科创始人王石等企业家同属“84派”创业者。虽然他们创业的条件和方式各有不同，但身上有着同样的时代烙印。

第一个烙印与政策关联。1984年10月20日，**十二届三中全会在北京举行，讨论并通过了《关于经济体制改革的决定》，首次提出了我国社会主义经济是公有制基础上的有计划商品经济的论断。

这是社会主义国家第一次以中央决议的形式，承认了市场的作用。虽然没有直接提出“市场经济”的概念，但在当时的环境下，“公有制基础上的有计划商品经济”已是很大的突破了。如果说人们在这次会议前几年对讲市场经济还有所保留，那么这次会议就像一条分割线，将计划经济与市场经济切割开来，人们更加热切地想要迎接市场经济。这一《决定》在国际上引起了热议，赢得了世界媒体的盛赞。

第二个烙印与市场关联。在计划经济时代，老百姓买东西都要凭票，买粮要凭“粮票”，买布要凭“布票”，如果没有票，有钱也买不到想要的商品。改革开放后，市场逐渐放开，人们压抑已久的消费**被激发了。那时，自行车、手表、时装是供不应求的热销品，只要有货，就不愁卖。

经历过20世纪七八十年代的人，对于“短缺经济”不会陌生，他们几乎都曾遭遇过有钱也买不到商品的情形。而对于像“84派”这样的创业者而言，市场缺什么他们就做什么。在当时的环境下，只要你有货，懂一点市场销售之道就能发展起来。那时的企业是在没有现代企业制度的背景下诞生的，企业家大多靠着胆识往前闯。

然而，创业不是一时兴起的事，而是需要长久地坚持下去。在大浪淘沙中活下来的人才是真正的能人。受制于思想、眼界、知识积累、政策和市场多变等因素，中国早期创业者中很少有人能成长为真正的民营企业家。

1984年9月从银行贷款250万元作为创业资金，创办了中德实业开发总公司的牟其中，就是这段历程中的典型人物，他的故事颇具戏剧色彩。创业过程中，牟其中曾三次入狱。

他第一次入狱是因为“文革”时期的政治问题，在狱中待了4年零4个月后，于1979年底被释放。当时正好赶上了改革开放，牟其中敏锐地觉察出社会生产力发展不足，商品信息闭塞，无法满足社会旺盛的消费需求。1980年，他借款300元创办了四川省最早的民营企业“万县市江北贸易信托服务部”，后更名为“中德商店”。

做了两年小本买卖之后，牟其中干起了“倒爷”生意。不过，他当时倒卖的物品只是座钟之类的热门小商品。因“投机倒把、买空卖空”的罪名，1983年，牟其中第二次被判入狱，1984年初重获自由。谁也没有想到，15年后，他将再次因经济问题入狱。

1991年，牟其中用500多节火车皮的罐头、服装等国产轻工产品，换来了4架俄罗斯客机，转手卖给了四川航空公司，从中获利近1亿元人民币。后来，这位“中国最大的倒爷”夸下海口，要搞卫星发射、开发满洲里东北亚经济圈，最离谱的是要把喜马拉雅山炸个大口子，引进印度洋暖湿气流，把西藏变成中国的第二个江南。

1994年，牟其中获得“中国十佳民营企业家”“中国改革风云人物”称号，这时距离他第三次入狱还有五年时间。在改革开放前20年，牟其中这样的经营者不在少数，他只是其中的一个代表。他们的起落故事，无须判断好坏，越来越成熟的市场经济会给出公正的评论。

年广久曾说：“国家的改革不容易，需要一批先锋队，后面改革怎样搞，要看前面的先锋如何冲。我们是先锋队，只管往前冲就是了。”如今看来，这句话充满激情，也有些悲壮。在改革开放的前20年里，政府和企业都在摸索中前行。哪些方面需要开放？开放程度怎么把控？企业的行为边界在哪里？诸如此类的问题一直困扰着相关各方。中国的企业家一直在复杂环境中历练成长，他们对于创业容易守业难的体会最为深刻。

传化创立30多年来，走过重重坎坷，从创业之初至今，传化人一直在动荡、混沌与不确定中奋进，在国家精神的引领下坚守前行。徐冠巨曾总结说：“一个国家的发展史，是一个国家的精神不断彰显和升华的过程。同样，一个企业的发展，也需要精神力量和价值观的引领，否则就会缺乏凝聚力和前进的动力。”2018年，在浙江省委召开的“八八战略”与**新时代中国特色社会主义思想座谈会上，徐冠巨讲道：“**总书记一直关心传化的发展。在浙江工作期间，他曾七次视察传化。到中央工作后，仍一直关注传化。总书记的关怀和指引，一直是我个人成长和传化发展的强大精神动力。”如其所言，传化在党的路线方针政策指引下，始终坚持立足实业、践行责任，在创新创业的路上步履不停。

2000元买一勺盐

改革开放后，但凡市场上出现的商品几乎都不愁卖，包括液体皂在内。仅仅用了几个月，徐家的液体皂市场就打开了。

到了次年3、4月份，液体皂市场需求明显上升。但液体皂的生产依赖于洪师傅的技术，而他一周只来一次，根本做不了那么多的产品，这可怎么办呢？核心技术不掌握在自己手里是企业发展的重大隐患。徐家深知，一旦洪师傅要求涨工钱或者离开，工厂就会停产甚至再也无法运作。对于制作液体皂的原料配方，徐传化曾试探过洪师傅，但对方守口如瓶。

无奈之下，徐传化和徐冠巨只能在洪师傅配置液体皂时留心观察。时间长了，他们对原料比例、投放顺序，大致能做到心中有数。等洪师傅不在的时候，他们便试着调配成品，可怎么也做不出黏稠的液体皂来，父子俩百思不得其解。直到有一天，父子二人看到洪师傅趁着大伙儿一起吃饭的空当，拿出一包粉末倒进缸里，随后又清又稀的液体皂很快就浓稠起来。

那包粉末一定是使液体皂浓稠起来的关键，但徐家父子一直未能参透其中的奥秘。为了尽快搞清楚那包粉末到底是什么，徐传化带着它到杭州的工厂到处打听。他来到杭州红太阳化工厂，把粉末拿出来向人请教，很多人都不了解，有的看看就走了。为了表示诚意，徐传化立下“悬赏状”：如果谁能告诉他此为何物，他愿意出500元钱。

“悬赏”的消息很快起了作用，很多人围了过来看这包粉末。其中有个年轻人走过来研究了半晌，告诉徐传化他知道这是什么，但要求徐传化请他吃饭。酒足饭饱后，对方狮子大开口，直接索要5000元的“赏金”，这令徐传化十分为难。

经过一番讨价还价，对方把价格降到了2000元，但这个要价依然不低。徐传化拿不定主意，就给儿子去了电话。电话那头的徐冠巨没有过多纠结，很干脆地让父亲应允对方。徐冠巨认为，关键技术攥在别人手里绝对不是长久之计，只有自己掌握主动权才有出路。虽然在当时2000元的确是一个不小的数目，但如果能因此知悉配方，就算价格再高也是值得的。

全家人怀着紧张兴奋的心情盼着徐传化回家，未料到盼来的却是徐传化黑着脸，一脸气愤的样子。徐冠巨这时正坐在书桌前看医书，徐传化径直走到他面前，怒斥他为何不多看看化工类的书。在父亲的责备声中，徐冠巨才知道，原来那包白色的粉末根本不是什么神秘之物，而是再普通不过的盐，化学名为氯化钠（NaCl）。花2000元买了一勺盐，徐传化的怒气可想而知，他批评两个儿子，读了那么多书，竟不知道盐可以做增稠剂。

“2000元买一勺盐”的故事在传化发展史上笔墨浓重，它给徐冠巨上了深刻的一课，并产生了一系列“附加效应”。父亲徐传化第一次生这么大的气，对徐家两兄弟的触动很大。之后，哥哥徐观宝辞去工作，回家帮忙做工厂的财务；徐冠巨开始钻研化工技术，阅读的书籍从医学类变成了化工类。

徐冠巨不仅坚持研读化工方面的书籍，还整天在实验室里忙碌。通过学习和试验，他发现，盐在洗涤剂里有增稠剂的作用，尿素是增溶剂，可以产生稀释、中和和平衡的作用。这些基础知识书里写得很清楚，只有学得多、用得多，才能让知识产生经济价值。

“后来我开发了‘901特效去油灵’，与2000元买一勺盐有直接的关系。”回忆起传化的发展历程时，徐冠巨不无感慨。自那以后，他不仅从理论上攻克化工技术难关，还建起了实验室，走上了专研化工的道路。随着徐冠巨对核心技术钻研的深入，传化在研发上的投入越来越大。

在创业中，不断对挑战做出正面回应以及从错误中学习、提高是一项重要的能力。“一勺盐事件”发生后，徐冠巨没有灰心丧气，而是迎难而上，通过学习去研究问题，解决问题。事实上，失败逼人学习，徐冠巨在挫折中认识到了核心技术对企业的重要性。基于这样的认识，徐冠巨积极做出改变，开始以掌握核心技术为目标，刻苦学习化工知识。正因有了良好的化工基础和不断学习的意识，他之后才成功研发出了传化的第一款明星产品。

知行合一

在“星期日工程师”洪师傅的指导下，徐冠巨配制出了“105印染助剂”和“209印染助剂”两款新产品，用以消除印染坯布上出现的油渍。虽然只是一般的洗涤助剂，也没法完全清除印染厂坯布上比较重的油污，但由于洗涤助剂的需求比较大，他们开发的这两款产品销量还算不错。

随后，洗涤产品市场的竞争越来越激烈。一是上海和萧山长河先后创办了两家化工厂，生产出来的产品去污力更强；二是由于液体皂技术门槛低，涌入了一大批竞争对手抢占市场。徐家工厂急需一款在市场上立足的“拳头产品”。为此，父子俩陷入了焦虑。

1988年的一天，徐传化到绍兴走访客户，一家工厂的女工们在闲聊中向他抱怨纺织助剂洗不干净污渍，而且还腐蚀皮肤。她们把手举起来给徐传化看，手上全是强碱腐蚀后留下的印迹。从专业角度来说，普通纺织助剂去污力有限，采用强碱性的效果会更好，可以让污渍软化，但需要人工搓洗才能洗净。而在搓洗过程中，强碱又会伤害皮肤。

女工们告诉徐传化，市场上其实有一种高效脱油助剂可以解决这个问题，只是现在工厂还没用上。得知这个消息以后，徐传化立刻觉得这是一个巨大的商机。回家后，他把这一重要信息告诉了徐冠巨。徐冠巨也是第一次听说这种助剂，为此，他专门到杭州去请教有关专家。专家告诉他，国内工厂目前生产的纺织助剂达不到高效去污的效果，那些女工所说的脱油助剂主要由外企生产，价格非常高，西德的高效助剂一吨要几万美元。如何既能保持布匹的质量，又能洗去重油污，还不会伤皮肤呢？这是当时国内行业人士正在攻克的一道难题。

徐冠巨是在用商业思维思考这个问题。与一般研究人员不同，他由于从小受到父亲的影响，敏锐地发现了新技术、新产品背后的商机。他认为这种产品会为用户带来极大价值，解决用户痛点，满足他们的重大需求，因此客户肯定愿意出高价购买。另外，在国内市场，这种产品存在巨大真空，市场需求大，利润丰厚，具有快速盈利的特点。若能实现国内量产，必定会带来巨大的收益。更重要的是，如研发成功，传化便能在技术上一举领先同行，占领制高点。此时的传化已具备了一定的技术能力，完全有实力挑战这一研发高地。因此，哪怕研发再困难，徐冠巨也决定迎难而上。

1990年，徐冠巨的研发工作达到了近乎疯狂的状态。他常常通宵达旦地看书、做实验，但一直没有达到理想的效果。在混沌的状态下，徐冠巨虽然偶尔沮丧过，但从未想过放弃。他始终相信，只要争分夺秒不停步，一定会有机会突破。

1990年的冬天，徐冠巨研发高效脱油助剂已将近两年。一次，他从工厂仓库旁走过，见仓库里堆放了许多因结晶水问题被上海客户退回来的洗衣粉，便顺手拿起一块。凝结成块的洗衣粉用手一揉，马上恢复成了粉末状。这时，他受到启发，冒出一个灵感，为什么不用研发洗衣粉的思路试一下呢？

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